Llevar a cabo una negociación de éxito significa asegurar las ventas de un negocio y llegar a un acuerdo con otras personas. Generalmente, en el acuerdo final, ambas partes salen beneficiadas y alcanzan parte de sus objetivos iniciales. Es por ello por lo que hoy hablaremos de los distintos tipos de negociación que existen, así como de sus etapas. Además, te facilitaremos consejos básicos para que puedas ponerlos en práctica ante una negociación. Y recuerda que puedes mejorar tus capacidades en este ámbito a través del diploma en comercial y ventas, enfocado exclusivamente al sector del automóvil.
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¿En qué consiste una negociación?
Una negociación se trata de un proceso de intercambio de información, en cual dos o más partes intentan llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular teniendo en cuenta sus objetivos. La negociación suele ser en forma de diálogo, dónde cada uno de los participantes tiene interés sobre el que el otro puede ofrecer. Se trata de que cada parte ceda un poco para poder llegar a un punto medio en el que todas las partes implicadas estén de acuerdo.
Una negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene unas características generales. Estas son:
- Se compone de dos o más partes interesadas en negociar.
- Todas las partes están interrelacionadas, ya que cada una de ellas tiene interés por la otra parte. Si no hay nada que ofrecer, no hay nada que negociar.
- Cada una de las partes negociadoras tendrán una estrategia pensada cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada.
- Si la negociación es exitosa, todas las partes habrán conseguido parte de sus condiciones y tendrán que comprometerse con lo pactado.
Tipos de negociación
Según la actitud que adopte el negociador, se pueden distinguir distintos tipos:
- Competitiva o distributiva: el objetivo es lograr que el mayor número de condiciones propias sean aceptadas durante la negociación. Se impone su posición a la contraparte, compitiendo con ella. Este tipo de negociación terminaría en ganar-perder.
- Acomodativa: el negociador aceptará todas las condiciones de la otra parte con el objetivo de establecer relaciones futuras. Seguramente, será en otras negociaciones donde su poder aumentará y exigirá que se cumplan algunas de sus condiciones.
- Colaborativa o integrativa: los negociadores están dispuestos a ceder parte de sus condiciones con el fin de llegar un acuerdo favorable para ambas partes. A este tipo de negociación se le llama ganar-ganar.
- Evitativa: en este caso, se adopta una actitud de inacción. Se evita la negociación porque se cree que no traerá beneficios.
- Compromiso: se trata de negociar de manera superficial para poder seguir con la relación, pero no se resuelven todos los puntos que puedan generar conflicto.
Etapas de la negociación
¿Cómo se suele realizar una negociación? Veamos las fases básicas de este proceso:
- Preparación: se debe tener claro qué se negocia y qué se quiere conseguir. Se siguen los siguientes pasos para prepararse:
- Estudiar la situación, sabiendo cuáles son las partes y el conflicto a tratar.
- Establecer los objetivos y determinar hasta qué límite se quiere llegar.
- Definir la estrategia de negociación que se seguirá
- Antagonismo: en esta etapa se explica a la contraparte qué se quiere obtener de la negociación. Es aquí donde se define el poder de negociación de cada parte.
- Aceptación del marco común: cuando las partes ya se han presentado, es el momento de decidir si están dispuestas a negociar entre ellas y qué tipo de negociación llevarán a cabo.
- Presentación de alternativas: en este momento, los negociadores ofrecen alternativas de acuerdo que pueden acercar sus posiciones.
- Cierre: las partes aceptan lo que se ha acordado y se comprometen a cumplirlo.
Tips para una negociación de éxito
Ahora que ya conoces los diferentes tipos de negociación que pueden darse, así como las fases básicas de una, queremos facilitarte algunos consejos para que aprendas a negociar. Toma nota:
- Establecer una relación cordial con la contraparte. Se puede hacer una reunión previa o una llamada para tener un primer contacto. De todas maneras, es importante investigar por otros medios quién es la otra parte negociadora.
- Tratar de entender la perspectiva del otro. Se comprende de manera más racional a la otra persona y es más fácil descubrir su objetivo.
- Tener en cuenta el lenguaje corporal para ver cuál es su estado y sus puntos débiles durante la negociación.
- Priorizar la creatividad para ofrecer soluciones que den respuesta a distintas necesidades.
- Minimizar las amenazas, de manera que si se detecta alguna durante el diálogo, se tendrá que encontrar maneras de bloquear o prevenir que vuelvan a aparecer.
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