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El sector automovilístico
Una vez vistos los resultados del sector automovilístico durante el año 2017, podemos afirmar que el sector sigue creciendo. Aunque los números de los dos primeros trimestres eran pesimistas, el sector del automóvil ha cerrado el año con un incremento del 7,7% respeto al 2016 y con 1.234.931 de coches matriculados. Por este motivo, el trabajo en concesionarios ha aumentado.
España es el segundo país con mayor producción de vehículos en Europa y el duodécimo a nivel mundial. Los altos índices de productividad, la mano de obra cualificada y la automatización de las plantas han hecho que muchos fabricantes extranjeros tengan centros de producción dentro del territorio español.
¿Qué coches prefieren los españoles?
Las marcas más vendidas durante el último año en curso han sido Renault, Seat y Volkswagen, en este orden. Les siguen muy de cerca Peugeot y Opel, con Toyota en sexta posición. Entre los modelos más demandados por los españoles están el Seat León, el Seat Ibiza y el Renault Megane.
Las tendencias de compra para el 2018 son muy claras, los modelos SUV encabezarán la listas de ventas. Los coches SUV (Sport Utility Vehicle) son aquellos que están a mitad de camino entre el todoterreno y el turismo convencional, es decir, tienen la corpulencia y la altura de un todoterreno pero el pragmatismo de un turismo.
También conocidos como vehículos deportivos compactos, se diferencian de los todoterreno por su peso y su precio, son más económicos porqué consumen menos carburante y su carrocería es la de un turismo convencional. Sus ruedas mixtas les hacen mejores para el asfalto, y aunque tienen aptitudes para ir por otras superficies, no son equiparables a las de un todoterreno. No hay uno mejor que otro, sino que cada uno se maneja mejor para el terreno que fue diseñado.
Se diferencian en varios subsegmentos según su tamaño, pero si sumamos sus ventas, tienen el 35% de la cuota. Si analizamos el mercado a nivel individual, los coches utilitarios y los compactos son los más vendidos. Pero si lo analizamos a nivel global, vemos claramente que el mercado español es SUV.
Esta tendencia ha afectado a las ventas de los monovolúmenes, que siguen cayendo en picado. Hoy en día, el coche SUV es considerado el vehículo familiar por excelencia. Hay una gran guerra entre modelos SUV porqué las casas apuestan por estos coches para aumentar sus ventas.
El trabajo en concesionarios
La primera impresión cuenta, y a la hora de ir a comprar un coche también. La apariencia de las instalaciones le dará una primera idea al comprador, igual que la presencia del asesor comercial. Por lo tanto, se debe cuidar tanto la imagen del concesionario como la apariencia del asesor.
El asesor debe atender al cliente con seguridad y con un lenguaje positivo, tanto verbal como no verbal. Las habilidades comerciales son muy importantes para lograr una venta, pero las habilidades comunicativas, aunque a veces no las tengamos en cuenta, tienen un papel fundamental.
Es muy importante para el asesor tener un pleno conocimiento de todas las prestaciones de cada modelo de la gama de productos, ya que debe tener una gran capacidad de respuesta a las preguntas del cliente para causarle buena impresión.
El trabajo en concesionarios no solo se basa en tener don de gentes y habilidades comerciales, el asesor comercial debe dominar varias áreas relacionadas con la venta de automóviles como:
Elaborar y tramitar la documentación administrativa y comercial: contrato, matriculación, seguro, etc.
Ofrecer al cliente las diferentes posibilidades de financiación
Dominar las operativas de cálculo aplicado a la venta: márgenes, descuentos, comisiones, rentabilidad, etc.
Conocer los procesos de Venta
Controlar las técnicas de Venta
Resolución de conflictos
Seguimiento de la posventa
Con el auge de la compra online, los concesionarios han apostado por Internet como canal de ventas, ya que es una oportunidad para dar más visibilidad al negocio y a los productos ofertados. El trabajo en concesionarios ha evolucionado y los profesionales se deben adaptar a los nuevos cambios y reciclarse. Nuestro Máster en Comercial y Ventas en concesionarios, a parte de tratar todos los temas comentados anteriormente, dedica varias unidades a la venta online y la tienda virtual. Una gran oportunidad para formarse y entrar en un sector que sigue creciendo y tiene una alta demanda laboral.